Más allá de los impuestos para 2026.

Cada vez que se anuncia una reforma fiscal, el discurso se repite: preocupación por los impuestos especiales, inconformidad por el aumento en las retenciones a terceros y a quienes venden en plataformas digitales, molestia por el incremento en los recargos por mora, el eterno temor por una fiscalización más agresiva, etcétera. El debate suele centrarse en: ¿Cuánto más se va a pagar?, perdiendo de vista por el lado de los ingresos: ¿Cómo vamos a generar más?

Esta actitud o reacción revela un problema más profundo: muchos empresarios están pensando más como contribuyentes que como estrategas de negocio. Pocos empresarios hablan de:

a) nuevas formas u oportunidades para generar mayores ingresos,

b) nuevos clientes,

c) nuevos mercados.

Los impuestos, por definición, son una variable externa, además su nombre lo dice, son impuestos, no preguntan. No dependen de la voluntad del empresario, sino de decisiones de política pública. Discutirlos es legítimo, pero convertirlos en el eje central de la gestión empresarial es un error. Ninguna empresa quiebra únicamente por pagar impuestos; quiebra por no generar suficiente valor, ingresos y rentabilidad para absorberlos.

El verdadero riesgo no está en el IEPS, ni en las retenciones, ni en los recargos. El riesgo está en modelos de negocio que no evolucionan, que dependen de un sólo Cliente y/o un sólo canal de ventas, que compiten sólo por precio y que no invierten en diferenciación. Cuando el margen es frágil, cualquier carga fiscal parece asfixiante.

Plataformas digitales: dependencia disfrazada de modernidad.

Paradójicamente, las mismas reformas fiscales que generan inquietud también ofrecen y exponen oportunidades. El aumento en las retenciones a plataformas, por ejemplo, evidencia una dependencia excesiva de intermediarios digitales. En lugar de asumirlo como castigo, debería ser una señal para fortalecer canales propios (quizá diseñar su propia App de reparto a domicilio), construir bases de clientes directas y diseñar esquemas de lealtad que mejoren el margen y el control del negocio.

Un restaurante que vende el 60 o 70 % de sus pedidos por aplicaciones de reparto suele quejarse del aumento en las retenciones y comisiones. Sin embargo, pocas veces se cuestiona el fondo del problema: la dependencia total de un intermediario que controla al cliente, el precio y la visibilidad.

Algunos negocios han reaccionado distinto. Han creado canales propios de venta como su propia APP de reparto, ventas a través de WhatsApp, páginas web sencillas con pago directo y programas de lealtad que premian la recompra sin intermediarios. El resultado no es pagar menos impuestos, sino mejorar el margen, recuperar datos del cliente y reducir el impacto real de la retención.

La reforma fiscal no los obligó a perder; los obligó a pensar como empresarios y no sólo como usuarios de una plataforma

IEPS: del castigo fiscal a la innovación.

Sectores afectados por IEPS suelen reaccionar con resistencia, cuando en realidad el entorno fiscal puede ser un catalizador para innovar: desarrollar nuevos productos, cambiar el posicionamiento, migrar hacia segmentos de mayor valor o redefinir la propuesta al cliente. El impuesto no obliga a desaparecer; obliga a transformarse.

En el sector de bebidas, el IEPS ha sido visto como un enemigo. Sin embargo, varias empresas han aprovechado este contexto para rediseñar su oferta: líneas sin azúcar, bebidas funcionales, productos artesanales o posicionamiento premium. Mientras algunos se quedaron discutiendo el impuesto, otros ajustaron su propuesta de valor y trasladaron el enfoque del precio al beneficio percibido. El IEPS siguió ahí, pero el negocio dejó de depender de competir por centavos.

Recargos por mora: el síntoma ignorado.

En cuanto a los recargos por mora, pocas veces se reconoce que su impacto suele estar ligado a deficiencias administrativas más que fiscales. Problemas de flujo de efectivo, pocas ventas, mala cobranza o falta de planeación financiera terminan convirtiendo al recargo en un síntoma de desorden interno, no en una injusticia tributaria.

El incremento en los recargos suele generar enojo, pero rara vez introspección. En la práctica, la mayoría de los recargos no se pagan por falta de dinero, sino por: mala planeación de flujo de efectivo, cobranza ineficiente, ausencia de controles administrativos básicos.

Una empresa que vende y cobra a 60 o 90 días y paga impuestos sin previsión termina castigada no por el SAT, sino por su propio desorden interno. Cuando se implementan políticas claras de cobranza, descuentos por pronto pago o ajustes en el ciclo operativo, el problema fiscal desaparece casi por sí solo.

El debate fiscal también suele ignorar una verdad incómoda: incrementar ingresos es mucho más efectivo y poderoso que reducir impuestos. Una empresa que crece, se diversifica y mejora su rentabilidad puede cumplir con sus obligaciones sin comprometer su viabilidad. En cambio, una empresa estancada vive cada reforma como una amenaza existencial.

Las alianzas estratégicas, la búsqueda de nuevos mercados, la digitalización inteligente, la profesionalización administrativa y la innovación constante son herramientas silenciosas pero efectivas para neutralizar la presión fiscal. Alianzas bien pensadas permiten: compartir canales de venta, reducir costos operativos y acceder a nuevos públicos. No eliminan impuestos, pero sí diluyen su impacto relativo al generar nuevas oportunidades de ingresos.

Una empresa de manufactura pequeña puede migrar de vender al consumidor final, a vender a empresas (B2B), con menos clientes y facturas más altas. Un comercio tradicional puede paquetizar servicios o crear suscripciones.

En este contexto, el verdadero reto para el empresariado no es fiscal, sino mental. Mientras se siga viendo al impuesto como el enemigo principal, se perderá de vista lo esencial: el negocio existe para crear valor, satisfacer necesidades, ofrecer experiencias, todo ello para generar mayores ingresos, no para evitar cargas fiscales o administrativas.

Al final, los impuestos se administran, pero los ingresos se planean. Sólo las empresas que entienden esta diferencia logran crecer, consolidarse y sobrevivir en entornos cada vez más exigentes.